Educar, educar y educar a nuestros clientes para que disfruten el día que ganen.
Almenara, primera hora de la mañana, enfrente de mi casa, mi calle, pasa un cliente y amigo mío, ex jugador del Valencia CF, al que le estábamos vendiendo su casa de la playa. Andaba yo sacando el coche, lo veo, me acerco, le doy un choque de manos y le pregunto, dónde vas tan temprano, y me dice, a comprarme el periódico que «para un día que ganamos», y yo le contesto, anda ve y disfruta. Su equipo de fútbol «el Valencia», había ganado, y él iba tan contento a primera hora a comprarse el periódico para qué, para posteriormente sentarse a saborear la victoria.
Hoy, ya hemos vendido su casa, y recordando este momento me vino a la cabeza una situación que viví con su mujer en el momento del cierre de la venta de su casa. Su casa la teníamos a la venta a un precio realmente superior al valor de mercado, o sea superior al precio que está dispuesto a pagar la gran mayoría. Habíamos reposicionado un poco el precio pero realmente seguíamos arriba del mercado. Ellos lo sabían, se lo había explicado, les dije como después de haber trabajado muy bien la imagen y estar realizando una gran difusión, llevábamos ya varios meses a la venta y el número de visitas era muy bajo, por lo que estaba claro que íbamos por arriba en el precio.
Pero aun así, por una de aquellas, que alguna vez ocurre, recibimos lo que llamamos el golpe de suerte, entran dos visitas y las dos se interesan por la casa, negocio con los dos y consigo que uno, pague el precio anunciado, estaba pasando, y zas, consigo que pasen oferta al precio anunciado. Cuál fue mi sorpresa..? Pues, que a pesar de esta buena gestión, en el momento de firmar aunque habíamos conseguido el objetivo, el precio era el anunciado, y vendíamos por arriba de mercado, a ella, mi cliente, la sensación de pérdida se le multiplicó. Importante lección, educar, educar, educar, si lo haces todo perfecto pero no le llega así a tu cliente tu trabajo queda por el suelo, no te fies nunca, por eso es tan importante educar, explicar, hacer partícipes de todo, a los vendedores, para que de esta forma valoren nuestro trabajo, sepan que les hemos vendido al mayor precio posible y no creen en su mente una idea que les haga sentir mal.
Porque en el fondo, qué es lo que más le importaba a mi cliente..? El dinero..? O haber ganado..? Yo lo tengo claro, no le importaba el dinero, lo que más les importaba era poder decir «para un día que ganamos» y sentarse tranquilamente a leer el periódico con la sensación de que yo, he ganado.
Joaquín Estañol.
Agente Inmobiliario CRS y REALTOR®
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